La madre de todas las dudas: ¿Qué hacer con mi fuerza de ventas?

Para conocer la importancia de la fuerza de ventas para una empresa, primero debemos aclarar el significado real del término; la fuerza de ventas no es nada menos ni nada más que el capital humano y material que toda empresa utiliza para alcanzar sus metas de venta. Suena bastante básico y es quizá esta la razón por la que muchas empresas no le dan la importancia que merece puesto que puede ser tan simple como poderosa y definitiva en obtención de resultados deseados.

Los equipos de promoción y ventas constituyen una parte importante del costo de Marketing de un producto.

Para la industria farmacéutica, históricamente, el paradigma fue incrementar la estructura promocional, ya que a mayor cantidad de representantes en el campo: mayores ventas.

Sin embargo, esta relación directamente proporcional entre inversión en equipos de promoción y ventas dejó de tener vigencia y no justifica mantener este paradigma.

¿Las causas?

Escaso tiempo disponible de los médicos, instituciones que restringen la visita de representantes médicos, irrupción de genéricos en el mercado, desviación de la venta a otros canales de comercialización no relacionados con la receta, disminución de los márgenes de comercialización, etc., etc.

Hacer más efectiva y eficiente (objetivo vs. costos) la fuerza de ventas requiere cambios en el modelo histórico de promoción.

Una de las propuestas para mejorar la efectividad de la promoción fue a través del targeting y profiling, es decir, mediante la promoción selectiva, eligiendo el grupo de profesionales correcto y teniendo en cuenta la estrategia de marketing y el perfil prescriptivo que se quiere alcanzar.

Esta modalidad enfocaba la energía de la promoción en objetivos claves optimizando la visita.

La estrategia dio resultados por un tiempo, pero la tecnología nos ha alcanzado a todos y hoy los laboratorios que cuentan con una o varias fuerzas de ventas, se plantean la posibilidad de migrar de una visita médica tradicional a un acercamiento virtual.

Por otro lado, las alusiones, mitos, creencias, crónicas negras (ya conocidas) de la comunidad médica hacia la fuerza de ventas de los diversos laboratorios persisten:

“Son un mal necesario”

“Los recibo porque me traen muestras médicas”

“Las ayudas visuales que me traen se van a la basura”

“Los mejores son aquellos que me invitan a congresos”

Lo que ha llevado a los laboratorios a preguntarse por la calidad de la visita médica de su fuerza de ventas y por las “mejores prácticas que hace su competencia”. La importancia de la fuerza de ventas radica en que esta representa el departamento con más poder en la organización. Es la caja registradora que permite que una empresa tenga ingresos, el motor de producción. La fuerza de ventas es toda la empresa, pues de su desarrollo y efectividad depende la rentabilidad de la misma; es más rentable fidelizar a un cliente que encontrar uno nuevo.

En Psyma estudiamos a profundidad el impacto que genera el switch promocional entre la comunidad médica, así como la percepción de calidad de las visitas que hace la fuerza de ventas. Si deseas saber más al respecto, acércate y con gusto platicamos.