Los límites de la racionalidad

Sabemos que las y los seres humanos no siempre toman decisiones de manera totalmente racional y deliberada, como lo sugerían los modelos económicos clásicos. Las limitaciones cognitivas y la complejidad de los problemas en el mundo real hacen que sea imposible para las y los consumidores procesar toda la información disponible y considerar todas las opciones posibles antes de tomar una decisión dando lugar a experimentar la racionalidad limitada.

Imagina que una persona se encuentra en la base de una montaña y su objetivo es llegar a la cima, puede ver algunas de las rutas posibles hacia la cima desde su posición actual, pero no puede ver toda la montaña ni prever todos los posibles obstáculos en el camino. En esta situación, la persona tiene capacidades cognitivas limitadas y recursos limitados, como el tiempo y la energía. Dado estas limitaciones, no busca la ruta óptima hacia la cima de la montaña, ya que sería un proceso demasiado complejo. En su lugar, utiliza una estrategia de "satisficing" (satisfacer más que optimizar), donde elige una ruta que sea lo suficientemente buena dadas las circunstancias y los recursos disponibles en ese momento.

La persona puede utilizar heurísticas o reglas de decisión simplificadas para guiar su elección de ruta, como elegir la ruta más corta, la que parece más fácil de ascender o la que tiene menos obstáculos visibles. Estas reglas de decisión simplificadas le permiten tomar una decisión rápida y eficiente, aunque no garantiza que elija la mejor ruta posible.

Vemos cómo la racionalidad limitada afecta el proceso de toma de decisiones en situaciones donde la información es incompleta, el tiempo es limitado y los recursos son escasos. En lugar de buscar la mejor solución posible, las y los individuos adoptan estrategias adaptativas y satisfactorias que les permiten tomar decisiones eficientes en entornos complejos y dinámicos.

Por tal hoy te comparto algunas estrategias que puedes emplear como marca o proveedor de servicios:

- Simplificar las opciones: Ofrecer una gama limitada de opciones puede facilitar el proceso de toma de decisiones para las y los consumidores, especialmente cuando se enfrentan a un entorno complejo. Las marcas pueden destacar las opciones más populares o recomendadas, ayudando a las y los consumidores a evitar la parálisis por análisis.

- Crear señales de confianza: Las marcas pueden utilizar señales de confianza, como certificaciones de calidad, testimonios de clientela satisfecha, garantías de devolución de dinero y reseñas positivas, para reducir la incertidumbre y aumentar la confianza del consumidxr en sus productos o servicios.

- Utilizar anclajes de precios: Establecer precios de referencia o "anclajes" puede influir en las percepciones de las y los consumidores sobre el valor de un producto o servicio. Al mostrar un precio más alto inicialmente y luego ofrecer descuentos o promociones, las marcas pueden hacer que los precios finales parezcan más atractivos y persuadir a las y los consumidores a comprar.

- Apelar a emociones y valores: Las marcas pueden aprovechar las emociones y valores de las y los consumidores para influir en sus decisiones de compra. Al asociar sus productos o servicios con emociones positivas, como la felicidad, el éxito o la seguridad, pueden crear conexiones emocionales que influyan en las decisiones de compra de las y los

- Influencia de las redes sociales: Las redes sociales pueden ejercer una gran influencia en las decisiones de compra, ya sea a través de recomendaciones de amistades, publicidad dirigida o influencers. Las empresas pueden aprovechar esta influencia al cultivar una presencia activa en las redes sociales y fomentar el compromiso con las y los clientes a través de contenido relevante y atractivo.

- Personalización y recomendaciones algorítmicas: Las plataformas digitales utilizan algoritmos sofisticados para personalizar la experiencia del usuarix y recomendar productos o contenido relevante. Esto puede influir en las decisiones de compra de las y los consumidores al exponerlos a opciones que se alinean con sus intereses y comportamientos pasados. Las empresas pueden optimizar sus estrategias de marketing digital para aprovechar estas capacidades y llegar a los consumidores de manera más efectiva.

- Facilitar la comparación: Proporcionar información clara y fácilmente comparable sobre las características y beneficios de los productos o servicios puede ayudar a las y los consumidores a tomar decisiones informadas y reducir la sensación de incertidumbre. Las marcas pueden utilizar herramientas de comparación en línea, tablas de especificaciones o demos de productos para facilitar este proceso.

- Ofrecer incentivos de urgencia: La creación de incentivos de urgencia, como ofertas por tiempo limitado o disponibilidad limitada, puede aprovechar la tendencia de las y losconsumidores a actuar rápidamente bajo presión temporal. Esto puede estimular la compra impulsiva y aumentar las conversiones.

Estas son solo algunas formas en las que las marcas y proveedores de servicios pueden acompañar la racionalidad limitada de las y los consumidores e influir en sus decisiones de compra y así lograr la satisfacción. En Psyma sabemos que al comprender cómo funcionan los procesos de toma de decisiones de las y los consumidores y cómo se ven impactados por la racionalidad limitada, las empresas pueden desarrollar estrategias efectivas para maximizar su impacto en el mercado. ¡Haz investigación!