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Investigación

La elección que satisface

Pensamos que el tener más opciones para escoger nos podría brindar la posibilidad de tomar mejores decisiones. Pero ya en la práctica no es del todo así. La cosa se complica al enfrentarnos a un mundo que empieza a saturarnos de información, es decir la cantidad de opciones es abundante. ¿No te ha pasado sentir cierta incomodidad al enfrentarte ante la elección entre una gran cantidad de posibilidades? ¿Has sentido el cansancio que te produce demorarte en la decisión de compra de algún producto de valor que está compitiendo con la existencia de otros productos con características similares de diferentes marcas?

La literatura especializada nos dice que mientras más opciones se tienen, más infeliz serás con la opción que elijas. Suena paradójico, como sin sentido pero resulta real. Imagina que tienes ganas de comprarte unos lentes de sol, los lentes que quieres deseas que sean de “marca” pues te interesa lucirlos y que la gente que sabe de marcas reconocidas noten que tienes el poder adquisitivo para darte ese gustito. Decides hacer tu búsqueda en diferentes tiendas de lentes donde delante de un espejo te pruebas diversos modelos que te gustaron por la marca, por su forma y por el precio, solo tienes que ver si te van bien. La persona que te atiende se da cuenta qué tipos de modelo le echas el ojo y va desplegando ante ti una variedad de modelos y todos te acaban gustando. Unos porque se te ven bien, otros porque son más cómodos, otros que no te gustaban tanto pero puestos te lucen increíbles. Resulta que empiezas a vivir la decisión de compra como algo un poco tormentoso porque evidentemente no te quieres arrepentir de la adquisición, por más que te los pruebes, pidas opiniones no te decides, y agregas y quitas más modelos con la esperanza de reducir la confusión. Finalmente después de algunas horas te decides por unos. Esta infelicidad ya antes mencionada emerge y permanece ya después de la compra. Porque tienes la sensación de que ante la abundancia de modelos que dejaste en la tienda podría seguir estando el que es perfecto para ti. Y entonces te das cuenta que no eres feliz con tu decisión.

La paradoja de la elección es el fenómeno con el que contactaste, este concepto acuñado por Barry Schwartz psicólogo norteamericano refiere que se vive con desagrado y/o falta de motivación enfrentarnos a una toma de decisión entre muy variadas opciones porque la capacidad de elección de las y los seres humanos sobre una gran cantidad de opciones es limitada. Preferimos decidir entre cantidades acotadas. Debido al gasto cognitivo y de tiempo que nos podría tomar el enfrentarnos a muchas posibilidades. Según Schwartz teóricamente este proceso consta de 4 fases:

La primera es la Parálisis, lo ideal sería escoger entre tres opciones, la decisión se complica al elegir entre múltiples productos porque puede llegar el punto que ante tal abrumación no querieras elegir nada por el esfuerzo que implica la decisión de compra

La segunda fase es el Costo de oportunidad, esto se da cuando al elegir y comprar el producto dudas de tu decisión porque te rondan las características buenas que dejaste pasar con las otras opciones que se quedaron en la tienda. Esto hace que ni disfrutes tu compra porque tienes la sensación que dejaste pasar otras buenas oportunidades. Malestar que se hubiera reducido si hubieras decidido entre menos productos.

La siguiente etapa es el Aumento de expectativas, al tener infinidad de opciones de un mismo producto las expectativas de la perfección suben radicalmente porque estás en busca de los lentes de sol perfectos, no te sirven los que no cubren a la totalidad tus cejas y piensas que no son suficientes porque existen otras opciones que si te podrían satisfacer a la perfección

Y finalmente llegamos a la etapa de la Auto-culpa, con la idea rondando tu cabeza del “no debí de elegir estos lentes pues no me satisfacen porque no son los ideales”.

Como marcas la paradoja de la elección puede ser un problema para los productos o servicios que quieras destacar en el mercado. Por eso te recomendamos que tomes en cuenta el contexto de tu consumidor para saber el momento justo en que debes de ofrecer la información de tu producto y en qué momento es mejor ajustar opciones.

Para el éxito sostenido en el mercado, es de suma importancia calibrar adecuadamente las clases, tipos, y modelos / variantes específicas de tu portafolio de productos – para encontrar un equilibrio que contesta a diferentes necesidades y expectativas en el mercado, sin generar ansia entre tus clientes y prospectos. La investigación de mercados te puede facilitar ese proceso.

Psyma cuenta con más de 60 años en el mundo interpretando el comportamiento humano, apoyando a las marcas y organizaciones en la toma de mejores decisiones de negocio. Si quieres explorar tu mercado de manera más profunda, no dudes en contactarnos: info@psyma-latina.com