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Investigación

¿Cómo venderle a la gente? A través del cerebro.

Las y los seres humanos tenemos tres tipos de cerebros: el cerebro del neocortex, el cerebro límbico y el cerebro reptiliano. Hoy te voy a contar cómo impactan en las decisiones de compra.

Resulta que Paul Maclean propuso un modelo cerebral para explicar las conductas de las personas. Éste brillante neurocientífico planteó el desarrollo de la vida animal desde los reptiles, a los mamíferos primitivos hasta que finalmente llegamos a ser humanos pensantes.

En cada estadío el cerebro se desarrolló y evolucionó hasta convertirse en una triada instintiva, emocional y pensante. Cada cerebro le pertenece cierta función.

Te explico. El cerebro reptiliano se encarga de la subsistencia, es instintivo y es el más primitivo, es la base de nuestro sistema de supervivencia, su misión es la de superar cada situación a la que nos enfrentamos de una manera rápida así como de hacerse cargo de las funciones vitales, al cerebro límbico se le atribuyen las emociones y es inconsciente, es decir, hace que codifiquemos la información en forma de emociones que influyen en la manera en que tomamos diferentes decisiones y al cerebro del neocortex es el pensante, la parte que razona y reflexiona, es el responsable de procesar la información de forma lógica y es la parte más evolucionada que nos diferencia de otros mamíferos no tan desarrollados.

¿Lo reptiliano me sale en las decisiones de compra?

La parte cerebral reptiliana es la más antigua a comparación de los otros dos cerebros. Y como mencioné anteriormente, ha ido evolucionando a lo largo del tiempo adquiriendo habilidades más complejas sin embargo no se ve modificado por la cultura y funciona de manera similar en las y los seres humanos. Aparte de las funciones vitales como el respirar, comer, beber agua, también se encarga del sexo y el poder.

Es plenamente irracional, no siente ni piensa, sus reacciones están sustentadas en las experiencias que ha tenido, en otras palabras, sus reacciones están basadas en lo conocido, en lo habitual. Y Actúa por impulsividad.

Así que la respuesta es absolutamente afirmativa, porque este cerebro que está muy lejos de la racionalidad y que compartimos con otros vertebrados, es el que toma las decisiones de compra.

Parafraseando a Jürgen Klaric experto en neuromarketing “Las decisiones de compra no son tomadas por la razón, son inconscientes, es por eso que muchas veces compramos cosas que no necesitamos y en ocasiones para no sentirnos mal post racionalizamos la compra buscando excusas para justificar la decisión”.

Y para ejemplo tenemos la compra desbordada de papel de baño en época de pandemia a nivel mundial. En Australia la policía tuvo que intervenir en una disputa cuando una persona sacó un cuchillo al pelarse por paquetes de papel de baño.

Dicho esto, asumimos que el cerebro reptil es el que actúa la última palabra desde la irracionalidad y el impulso.

Sabiendo lo anterior es elemental como marketeras/os crear publicidad que nos invite a satisfacer nuestros deseos, instintos y necesidades de fondo. Y para estos fines te traigo algunos códigos reptiles (acuñados así por Jürgen Klaric) para poder influir en los comportamientos y decisiones de compra y encantar con tus productos y servicios.

Éstos en la generalidad son motivadores intrínsecos ya que representan las motivaciones más profundas e inconscientes que impulsan a las personas a hacer algo, y también te presento un ejemplo del sector al que puede estar relacionados.

  • Seguridad: Venta de seguros, planes de pensión, venta de ropa,  inmobiliaria.
  • Reto: Artículos deportivos, estudios.
  • Poder o dominación: relojes de lujo, joyería venta de carros deportivos o de lujo,  grandes casas, agencias de publicidad, servicios de tecnología, ropa de alta costura (de diseñador),  educación.
  • Placer: Spas, restaurantes, hoteles vacacionales
  • Pertenecer: Bares, discotecas, cafés, grupos sociales o de otra índole.
  • Libertad: automóviles, motocicletas, venta de combustible.
  • Familia: Inmobiliaria, espacios de esparcimiento y de recreo, viajes y turismo.
  • Exploración: Agencias de viajes turísticos, televisión, Internet.
  • Control: Hotel para hacer negocios.

Solo evaluando y conociendo a fondo a tu cliente y a tu producto, podrás preguntarte cuáles son sus códigos reptiles y cómo los puedes activar para que te compre. Puede ser que tenga varios códigos, determina el más potente y potencialízalo con otros dos secundarios. Desarrolla campañas publicitarias unificadas donde el discurso evidencíe cierta congruencia con los códigos de tu target para que actives el cerebro reptiliano de tus consumidores.

La prueba Structogram toma en cuenta el bio-potencial de la personalidad entre el tronco encefálico, el sistema límbico y el neocórtex.

Test del bio-potencial de la personalidad: Structogram

En conjunción con la triada cerebral, cada persona cuenta con un bio-potencial neurológico diferente y requiere de una composición diferente estímulos, argumentos y tipos de información. Es de suma utilidad que conozcas el bio-potencial neurológico de tus clientes y audiencias para entender y mejorar la manera en la que te diriges a tu mercado.

 

La prueba Structogram se ha desarrollado y optimizado durante décadas, y te puede apoyar en conocer mejor tus clientes, tu mercado y cómo es la composición de su bio-potencial de personalidad. De esa manera, Structogram te apoya en definir qué mensajes utilizar, y cómo hacerlos resonar con tus audiencias.

Psyma cuenta con más de 60 años en el mundo interpretando el comportamiento humano, apoyando a las marcas y organizaciones en la toma de mejores decisiones de negocio. Si quieres explorar tu mercado de manera más profunda, no dudes en contactarnos: info@psyma-latina.com