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Consumo & Retail

¿No quiere una probadita?

Ya es sabido que uno de los objetivos principales del marketing es crear las mejores situaciones y condiciones a modo de poder influenciar, condicionar, persuadir, la opinión positiva de las y los usuarios respecto a tu producto, tu servicio, o bien, a tu marca. De tal manera que te comentaré acerca del principio de reciprocidad.

El principio de reciprocidad como te podrás imaginar, consiste en crear en las y los clientes la necesidad de regresar un favor, pero cómo, pues ofreciendo o regalando productos. Es decir, antes de pedirte que me compres, te regalo o te ofrezco mi producto o mi servicio. Es mucho más fácil que tu posible clientela te compre si antes recibe algo de valor.

Robert Cialdini, quien es doctor en psicología adaptó algunos principios de la persuasión. Entre estos principios estudió el principio de la reciprocidad. Años más tarde la psicología de las y los consumidores adecuaron que la reciprocidad es un sesgo cognitivo. Las y los seres humanos experimentamos este fenómeno cuando recibimos algo de valor, de un familiar, amigo, marca, inconscientemente se crea en nosotros la necesidad de regresar rápidamente de algún modo este regalo. Se crea cierta incomodidad, o carga moral de pagar el favor, de lo contrario te sientes en deuda. ¿Te ha pasado que épocas decembrinas recibes regalos de tus colegas, no te surge cierta presión u obligación por contestar el detalle, ya sea con la atención personalizada del agradecimiento o sino, con otro regalo? Pues las grandes marcas buscan el mismo efecto al darte valores añadidos antes y/o después de la compra. No pensarás que cuando vas a una heladería te dan probaditas de a gratis.

El principio de reciprocidad  tiene la finalidad de crear en ti la necesidad de regresar el favor comprando. No es casualidad que al salir del Costco, salgas con el carrito y la panza llena. Y no solo se da en alimentos. Las marcas de antivirus para las computadoras te invitan a probar el servicio completamente gratis por un determinado tiempo. Las plataformas streaming, también implementan sus servicios gratuitos por determinados meses, antes de que te subscribas. Para que finalmente optes por ser miembro de sus servicios.

En resumen, cualquiera que sea tu producto o servicio recuerda que tus clientes compraran con más facilidad si antes de hacerles tú oferta, le haces llegar o les aportas valor. Entonces conociendo este principio, piensa cuáles valores añadidos le vas a ofrecer a tu mercado para que te regrese el favor, adquiriendo tus servicios y/o hablando bien de tú negocio. Es un ganar ganar.

Hay que saber usar asertivamente este sesgo de la persuasión que se hace por medio del principio de reciprocidad, ya que como marcas o proveedores de servicios debemos estar dispuestos/as en dar un 51 por ciento y esperar recibir un 49 por ciento, es decir, siempre estar en la disposición a servir antes que pedir algo a cambio. Esto hará crecer tu mercado y ganancias y tendrás a tu clientela satisfecha.

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