¡Súbete al carro!

De un tiempo para acá se han vuelto a poner de moda o se le ha vuelto a dar relevancia hablar de los sesgos cognitivos y como se han dado cuenta, ya hemos hablado de algunos. Recordemos que un sesgo cognitivo no es nada menos que un patrón de comportamiento completamente inconsciente que se da a raíz de la inmediatez con la que nuestro cerebro tiene que trabajar con la finalidad de no colapsar.

Los procesos que ejecuta nuestro cerebro son bien complejos, ya que a cada instante, va procesando sensaciones, percepciones, emociones, pensamientos y todo en simultáneo; de tal forma que inteligentemente crea rutas o patrones de comportamiento para poder con toda esa información de una manera rápida y así poder accionar.

Aunque suene lógico, económico y práctico esa forma inmediata de responder nos lleva a prejuzgar o a simplemente decidir desde la no asertividad y todo esto sin que seamos conscientes.

Retomar el tema de los sesgos cognitivos es relevante para que sepas emplearlos en tus estrategias de venta.

Uno de los sesgos que hemos visto que potencía e incita el consumo es el sesgo de Arrastre o de Bandwagon. Este sesgo cognitivo produce un efecto como su nombre lo dice, “de arrastre”. El fenómeno se ve cuando nos dejamos llevar por influencias externas, como por la moda, por hábitos que vemos en las y los demás, por creencias que no son nuestras y las hacemos nuestras sin masticarlas y por un sinfín de cosas que vemos en el exterior. En otras palabras, llegamos a hacer lo que la mayoría hace sin cuestionarlo.

Este efecto se vuelve aún más poderoso en cuanto observamos que más personas hacen lo mismo y es como una bola de nieve, al seguir rodando se le acumula y acumula la nieve, es decir, nos convencemos de que tenemos que hacer lo mismo.

El efecto Bandwagon se empezó a estudiar por ahí de 1944, te cuento que en un estudio de investigación de las elecciones en Estados Unidos se concluyó, que las personas que votaron siguieron el comportamiento de la mayoría al enterarse por medio de las encuestas que ya se pronosticaba un ganador. Es decir, la información del posible electo llegó de los sondeos que se publicaron antes de que se abrieran las urnas. Quizá te estés preguntando y por qué se llama Bandwagon, bueno pues también te cuento que el término en inglés es similar a la expresión de subirse al carro. La metáfora viene de cuando alguien se adhiere a una causa muy prometedora, “se sube” y se convierte en un seguidor/a.

El fenómeno de arrastre y de seguidor/a asumo que lo has experimentado al tener que elegir un restaurante en alguna zona restaurantera; quizá decidiste comer en el que tenía más clientela pues pudiste haber pensado que más clientela equivale a un mejor lugar, a un mejor servicio.

También podrías estar pensando en la elección de marcas que consumes y/o que usas. Me gustaría que te cuestionaras desde dónde las eliges, si es desde que tus amistades las consumen o las usan; pregúntate por qué te gusta tanto ese automóvil que tienes en mente, observa que personas a tu alrededor lo tienen o lo desean.

La psicología nos dice que un éxito percibido como un artículo que aparte de atractivo, se percibe como que mejora el estatus social, sin duda aumentará la predisposición de las y los consumidores a repetir esa acción ya que se percibe como exitosa, de esa forma las personas se suben al carro y adquieren el producto que saben que la otredad ya adquirió.

Desde la psicología Conductual se sabe que las modas y los comportamientos que vemos a nuestro alrededor, condicionan los hábitos, las acciones y las decisiones que tomamos y la razón de esto es que como seres humanos es necesario encontrar pertenencia a un grupo, porque la pertenencia evoca seguridad en la tribu.

Otro ejemplo de este sesgo lo podemos ver cuando antes de comprar algún producto en línea, nos metemos a ver con cuantas estrellas rankea y después a leer las opiniones que hay del mismo, si encontramos opiniones positivas, seguro hacemos la compra pero si el promedio de opiniones ladeó para lo negativo, lo más probable es que desertemos.

Es importante que conozcas el efecto Bandwagon ya que así puedes cuestionar tus decisiones, teniendo en cuenta los análisis de tu mercado meta para un fin concreto. Haz investigación.