¿Para qué utilizar una estrategia de fijación de precios?

Estrategia de fijación de precios y el mercado de los cosméticos

El mercado de los cosméticos en México está integrado por diferentes categorías como son la fabricación de productos para el cabello, piel, uñas, maquillaje, cuidado bucal;  los cuales se comercializan a través de diferentes canales de distribución.

Según los últimos  datos publicados del INEGI  el 43.8% de las personas ocupadas registradas en la economía nacional fueron mujeres; mientras que el valor del mercado de cosméticos alcanzó la cifra de  nueve mil millones de dólares.

“En México, la belleza es muy importante, las mujeres se cuidan mucho inyectando liquidez a la economía mexicana. No es mucho, alrededor de 2 a 3% de sus ingresos, pero que lo sigan gastando habla de su importancia”. Jean-Paul Agon Presidente y CEO de L’Oreal

Los cosméticos forman parte de las compras básicas de la mayoría de las mujeres mexicanas, con un promedio de consumo per cápita de 92.6 dólares anuales, de acuerdo con datos de la Cámara Nacional de la Industria de Productos Cosméticos (CANIPEC).

Dicha cámara reporta que el 39.1% de las ventas es vía retail (en tiendas de autoservicio, misceláneas, farmacias, etcétera); 20.3% venta directa (catálogo); 12.5% venta selectiva (en departamentales), además de proveedores que tienen 10.9%; maquiladores con 17.2% y distribuidores.

Los tres principales factores que determinan la compra de un producto cosmético son precio, calidad y marca. Como en otros productos, muchos consumidores suelen considerar la calidad de un producto en función de su precio.

Precio y costo suelen confundirse. El costo es la inversión o gasto necesario para producir el bien/servicio. El precio es valor monetario asignado como contraprestación por dicho bien o servicio.

Una adecuada fijación de precios  puede incrementar de una mejor forma el beneficio para una marca o servicio que el  solamente aumentar los precios, pero además se deberían tomar en cuenta otros elementos como canales de distribución, promoción, valor de producto, etcétera.

Existen dos enfoques en la fijación de costos:

• Interno: que se relaciona completamente con el costo de producción
• Externo: que tiene que ver con la demanda, la competencia, el valor percibido, entre otros.

Pasos Clave para establecer precios

Al momento de establecer un precio no debemos perder de vista a qué tipo de mercado está dirigido nuestro producto o servicio. En ocasiones el no realizar un estudio de fijación de precios puede traer como consecuencia que la demanda por nuestra marca no sea la esperada.

Existen varias formas que utilizan las marcas para ingresar sus productos al mercado:

• alto precio de introducción
• precio más bajo en relación a la competencia.

Lo anterior dependerá de la estrategia que estemos persiguiendo. Si se trata de  un nuevo producto donde existe fuerte competencia y el nuestro ofrece lo mismo que la competencia, tal vez una estrategia de precio por debajo pueda hacer que el target al que estamos dirigidos nos compre. Por otro lado,  si nuestro producto entra en una categoría con poca competencia o a un nivel socioeconómico en particular, una estrategia de precio por arriba de los competidores podría denotar mejor calidad o exclusividad; aunque a corto plazo esta estrategia solamente podrá ser sostenida si el producto en cuestión cumple con las características diferenciadoras.

La industria cosmética  busca incrementar sus ganancias mediante la diversificación de sus productos, explorando nuevos mercados como el  metrosexual  o el lanzamiento de líneas de menor precio por mencionar solo esos, así llegan a mercados poco explorados acercando la marca a círculos nuevos pero a la hora de fijar el precio el objetivo debe ser ofrecer un valor al cliente y al mismo tiempo que el precio fijado sea rentable para la empresa.

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