El infomercial que llevas dentro

Aunque no lo creas las y los seres humanos somos expertos vendedores, no necesariamente con las personas que nos rodean, pero sí con nosotras y nosotros mismos. Pasa que tenemos una habilidad de vendernos aquellos productos que compramos.

Y cómo es esto, bueno, te cuento que una vez que tenemos la idea de comprarnos algo, la parte inconsciente se pone a trabajar y tal cual cómo si fuera un expertise en ventas de infomerciales, empieza a darte todo tipo de argumentos, explicaciones y discursos. Secuestrando tu atención en que necesitas comprar esa chamarra porque ya ha llegado la época de frio y las otras que tienes no calientan tanto y esta la puedes combinar con más colores y aparte está a un buen precio y ahora que es el Buen Fin está a plazos sin intereses y aparte te regalan puntos, entonces llegas a la conclusión que no puedes dejar pasar esta gran oportunidad y la compras.

A este diálogo interno por el que todas y todos pasamos en donde nos convencemos de que vamos a ejecutar una buena decisión, se le conoce como la Justificación de la compra.

Las y los consumidores somos víctimas a diferentes niveles de tal proceso. En las personas que tienden a comprar impulsivamente, este proceso tarda tan solo segundos, en las personas que tienden a racionalizar estas acciones, el proceso tarda un poco más, porque están gobernados por la parte derecha del cerebro, donde se ejecuta la lógica, entonces aquí los argumentos que se venden tienen que ser totalmente sólidos, bien razonados. Ya sea que tengas una personalidad impulsiva o no, te convencerás tarde o temprano de que necesitas el producto.

Sumando a lo anterior hay otro factor importante, que es la emocionalidad. En la generalidad creemos que buscamos que en una decisión de compra nuestro dinero se sienta que es bien gastado, es decir, que no está siendo desperdiciado, pero la realidad es que las decisiones de compra están gobernadas por la emocionalidad.

Cuantas veces la publicidad de algún producto ha tocado tus emociones y de pronto te ves tomándote un Nespresso al estilo de George Clooney.

Y te pongo otro ejemplo más a detalle, hay estudios de mercado que demuestran que las personas que adquieren un Tesla, no lo compran por el diseño o la tecnología, si bien, lo adquieren para sentir que pertenecen a ese grupo de personas que aparte de “exitosas”, son progresistas. Si se les cuestiona los motivos de compra, quizá no mencionen que fue porque su grupo de amistades ya poseían un Tesla y no se sentían al nivel de las y los demás y buscaban pertenencia, lo más seguro es que la respuesta sea porque el auto recorre 300 km con una sola carga y así se ahorran dinero en gasolina. Si te das cuenta, fueron las emociones las que llevaron a las personas a generar esa acción pero la lógica es la que lo justifica.

Como marcas es importante invertir en mensajes de venta que promuevan los disparadores emocionales y que luego generen en las y los usuarios todos aquellos argumentos lógicos para que sientan que esa compra que están haciendo tiene todo el sentido.

Psyma cuenta con más de 60 años en el mundo interpretando las emociones y el comportamiento humano, apoyando a las marcas y organizaciones en la toma de mejores decisiones de negocio. Si quieres explorar tu mercado de manera más profunda, revisa nuestros temas de investigación: https://www.psyma.com/es/temas/