¿Tienes una considerable capacidad sin usar que no has aprovechado?

Es lógico y común que contestaras afirmativamente la pregunta anterior, pues la mayoría lo hacemos. Hoy hablaremos del sesgo cognitivo producido por el efecto Forer.

La literatura científica y especializada nos dice que un sesgo cognitivo es un patrón que hace que nos olvidemos de usar la lógica al estar en una situación que nos demanda la urgencia de la toma de decisión, de tal forma que existen infinidad de sesgos cognitivos en las y los seres humanos, los cuales de algunos, ya hemos hablado en artículos anteriores, mismos que se encuentran en nuestro newsroom.

Para la psicología los sesgos cognitivos son en sí, errores inconscientes hechos a partir de la distorsión mental, y así todas y todos somos víctimas de ejercer prejuicios y estereotipos. También los sesgos hacen que busquemos noticias o información errónea que confirmen nuestra opinión.

Hoy tocará hablar del efecto Forer, este sesgo cognitivo se conoce desde 1948. Te cuento que el psicólogo clínico de nacionalidad estadounidense Bertram R. Forer en sus estudios experimentales ideó un test de personalidad aplicado a sus alumnos.

Al entregarles a cada uno los resultados del test que daba información sobre su personalidad “supuestamente” basados en lo que habían contestado, decidió darles el mismo informe (sin que se dieran cuenta) a todos; es decir a cada quien, un papel que resumía las mismas características, a continuación extractos del informe:

- A veces eres una persona extrovertida mientras otras veces eres introvertido
- En ocasiones dudas sobre si has tomado o no, la decisión correcta
- Te consideras una persona crítica contigo misma
- A veces tienes necesidad de que otras personas te acepten, te validen y te admiren

Bertram les pidió que puntuaran en escala gradual, donde 0 significaba que veían que el atributo se alejaba de su personalidad y 5 cuando creían que el atributo acertaba.

En los resultados del estudio se observó que el promedio de las puntuaciones era de 4.26, se pudo concluir que el 90 por ciento estuvieron bastante a gusto y seguros en ver que las premisas encajan en su propia personalidad, a pesar de que no sabían que era el mismo informe para todos y que por supuesto como te imaginarás, no estaban basados en los resultados del test inicial.

El experimento demostró el hecho de que las personas tendemos a aceptar las descripciones generalistas como si fueran propias y personalizadas. Si tes fijas los atributos que Forer empleó en el estudio, son tan generales que se pueden usar para describir la personalidad de cualquiera.

Este sesgo cognitivo funciona porque al ser tan generales, vagas y ambiguas las descripciones, todas las personas creemos que las tenemos y al ser validadas por alguna figura que consideremos “autoridad” (una personalidad sabia, literatura, horóscopos, productos, marcas, líderes de opinión, etc) validan nuestros introyectos, es decir apoyan y concuerdan con las ideas previas que conocemos de nosotros y nosotras mismas, haciendo que aceptemos este tipo de descripciones como conocidas y no amenazantes y así, no las cuestionamos.

En otras palabras, las personas al ser víctimas de este fenómeno dan voluntariamente su aprobación a las interpretaciones de quienes son, interpretaciones supuestamente derivadas de determinados procedimientos de evaluación.

Este fenómeno es relevante en marketing, una buena publicidad sabe implementar y adecuar este efecto a su mercado meta y para esto un ejemplo: Rexona, ¡No te abandona! Automáticamente podemos sentir que esta frase está dirigida, hecha para nosotras, porque al transpirar y que nos vean, podemos sentir vergüenza, crítica, juicio y soledad, entre otras cosas más, entonces con este eslogan, dan con el punto clave a siempre sentirnos seguras y acompañados al usar ese producto.

Si te das cuenta un buen marketing hace uso de una buena estrategia de comunicación y persuasión para conseguir conectar con las y los consumidores. Cuando como consumidor/a recibimos un mensaje en el que nos sentimos identificados nuestro neocorteza cerebral decide que el emisario es una fuente de buenas intenciones, por tal aumenta la curiosidad y necesidad de querer creer todos los que cuente.

Si quieres conectar con tu público objetivo, el efecto Forer es una estrategia que te vendrá bien, creando mensajes que conecten con tu clientela ideal, compartiendo información que ellas y ellos mismos quieran escuchar, información que les reafirme lo que creen que son y para conocer a tus consumidores. ¡Haz investigación!