2+2=¿cuatro?

Te has preguntado ¿Cómo afectan las opiniones de las y los demás en tus propias decisiones?, ¿En la venta de tus productos? ¿Por qué nos acoplamos con facilidad a lo que dice un grupo social sin comprobar si es verdad? ¿Desde qué punto eliges lo que compras?

Preguntas como las anteriores fueron cuestionadas por el psicólogo de nacionalidad polaca Solomon Asch, quién en numerosos experimentos observó la influencia de la presión social en las opiniones, comportamientos y actitudes de las personas.

Uno de los experimentos de este psicólogo polaco ideado en 1951, consistió en elegir a un grupo de jóvenes universitarios, tomó a uno de ellos como sujeto experimental y no le compartió la misma información que le proporcionó a los demás ya que los demás estaban infiltrados y tenían que dar respuestas incorrectas la mayor parte del tiempo. El “conejillo de indias” tenía que responder después de haber escuchado las respuestas de los otros.  La idea fue mostrarles una serie de imágenes, donde todos tenían que contestar cuál era la línea que coincidía de tamaño con la imagen modelo. Asch les había socializado que la finalidad del experimento era la percepción visual pero la realidad era observar la influencia de la presión social en las personas.

El experimento demostró que la mayoría de los sujetos experimentales asumían las respuestas que predominaban, es decir, había cierta confluencia y en lugar de validar la diferencia, decidían optar por lo que la mayoría. Solomon encontró que 3 de cada 4 personas apoyaron las respuestas falsas del grupo. Al finalizar el experimento se entrevistó a las personas experimentales y dijeron que sabían que las respuestas eran erróneas pero que prefirieron elegirlas por miedo a ser ridiculizados por pensar de forma distinta y que al oír otras respuestas dudaron de su propio juicio. Continuando con el estudio, Asch al ingresar nuevos sujetos experimentales, decidió romper la unanimidad del grupo pidiéndole a uno de los infiltrados que discerniera de los demás y asumiera otra respuesta y se pudo observar que el sujeto experimental logró expresar lo que pensaba, fue como si se sintiera con el permiso para no estar de acuerdo y entonces la conformidad bajaba.

Los estudios de Solomon Asch demostraron que la unanimidad en un grupo genera confluencia y es de los factores más importantes para que se dé la conformidad y si hay un elemento discrepante es susceptible a que se rompa. Así mismo vemos como la fuerza y presión grupal es tan grande que la gente acaba cambiando su criterio, hasta que se empieza a dudar en lo que verdaderamente creen o piensan.

Lo anterior es algo que las y los líderes de la comunicación conocen muy bien. Porque bien se sabe que una mentira socializada gran cantidad de veces se termina convirtiendo en verdad parafraseando a Joseph Goebbels, quien dicho sea de paso fue jefe de campaña de Adolf Hitler y es reconocido por el impacto de sus estrategias mediáticas en la creación de la identidad anti-semita. Para este perverso personaje maquiavélico, el acto de mentir era válido por su utilidad que era la de influir en la sociedad.

Añadiendo a las ideas mencionadas de Asch acerca de la conformidad social, vemos como desde los años treinta, Goebbels fomentaba la propagan Nazi argumentando que la figura pública tenía que estar preparada para adecuar o deformar hechos con el fin de manipular a la audiencia, cuantas veces fuera necesario. Posteriormente en los años setenta a tal efecto las y los psicólogos le atribuyeron el nombre de la “Ilusión de la verdad” que es un mecanismo donde se llega a creer que algo es cierto, sin serlo. Y para no dejar de creer en esta ilusión, las personas se cierran ante cualquier posibilidad de que sea falso. Tal efecto se da porque calificamos con verdadero aquello que nos es familiar porque lo hemos visto o escuchado varias veces, y que ante estas acciones lo convierte en conocido.

Vemos como tanto la conformidad social, las mentiras que se vuelven realidades y el efecto de las ilusiones de la verdad sirven como sesgos cognitivos a favor del mundo de la publicidad. Diferentes marcas se valen de mensajes sencillos, breves y fáciles de asimilar que repiten una y otra vez, slogans como: “A que no puedes comer solo una”, “Soy totalmente Palacio”, “Just do it”, “Se derrite en tu boca, no en tu mano”, “Tómate tus 5 minutos Milky Way”. Y por medio del retargeting crean un bucle en la mente de las y los consumidores. De tal forma que el mensaje se internaliza, se familiariza y lentamente se convierte en una afirmación universalmente reconocida. Y pum, misión cumplida.

Como prestadores de servicios es importante entender las necesidades de tus clientes, para que la repetición de tus mensajes no se conviertan en actos manipulativos ni coercitivos al estilo violento de Goebbels, sino, que sean estrategias en favor a sus necesidades y a las tuyas. No basta conformarse con los efectos de la conformidad social de Asch, ni de las ilusiones de la verdad. Las necesidades de tus consumidores son reales así como lo deberían de ser tus servicios y/o productos.

La investigación de mercados te puede apoyar a conectar con la realidad de tu mercado potencial, para contestar a las necesidades de las y los clientes de una manera autentica que agrega valor. Psyma cuenta con más de 60 años en el mundo interpretando el comportamiento humano, apoyando a las marcas y organizaciones en la toma de mejores decisiones de negocio. Si quieres explorar tu mercado de manera más profunda, no dudes en contactarnos: info@psyma-latina.com