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Investigación

99% libre de grasa

¿Sabías que la manera en que se nos plantea una situación, puede tener un impacto en el cómo elegimos? A este proceso las y los psicólogos le han llamado el Efecto Marco en inglés Framing Effect.

A este sesgo cognitivo se le ha estudiado a fondo tanto que se ha descubierto que puede estar relacionado con nuestra biología. La literatura científica cuenta que hicieron un análisis de personas que fumaban y descubrieron que aquellas personas que dependían más del efecto del cigarro, portaban en el ADN una variante de un gen que estaba relacionado muy directamente con la serotonina. Este químico es una sustancia producida por las células nerviosas y en el cerebro facilita las conexiones neuronales. La serotonina es especialmente importante para la amígdala que a su vez está relacionada con la gestión de las emociones.

La amígdala forma parte del cerebro reptiliano que es nuestro cerebro más primitivo donde se procesan cuestiones instintivas, impulsos que no tienen mucha lógica, es completamente inconsciente. En el estudio se observó que las personas que experimentaron mayor dependencia al cigarro, sus reacciones era más viscerales, es decir, menos racionales.

Y todo lo anterior ¿qué tiene que ver con el Framing Effect? Pues resulta que otro equipo de investigadores ofreció a voluntarios experimentales cincuenta euros, los participantes tenían que decidir si los iban a apostar a un juego de azar. A algunos se les dió la premisa “puedes decidir si apuestas o no, pero si no apuestas perderás treinta euros. Y para los participantes restantes la premisa era “si no apuestas ganarás veinte euros”.

Nos damos cuenta que ambas premisas corresponden a una misma realidad, sin embargo la forma en que les plantearon las premisas influyo en su decisión. El verbo perder o ganar influyó en sus acciones, ante la perspectiva de perder treinta euros algunos eligieron apostar, y si la opción era ganar veinte euros prefirieron quedarse con el dinero porque era seguro. Sin embargo hubo otros participantes que no se vieron influenciados por el tipo de palabras, porque apostaron según creyeron conveniente.

Las conclusiones del experimento condujeron a pensar que algunas personas son más susceptibles al efecto marco y que dicho efecto estaba relacionado con la producción de serotonina, es decir, eran más emocionales y menos racionales. Dicho lo anterior podemos concluir que hay personas que tienen una mayor activación de la amígdala al momento de elegir y que sus decisiones no se basaran en la lógica.

Tal sesgo cognitivo es sumamente utilizado en la publicidad. Cuántas veces hemos visto productos que en el envoltorio traen la leyenda “cero % de azúcares y grasas añadidas”. Lo primero que te impacta es la palabra cero y lo que menos ve tu cerebro es la palabra añadidas.

Muchas veces las decisiones de compra de las y los consumidores están basadas en un lenguaje publicitario que impacta y que vende. Como marca es sumamente importante conocer al público meta correcto, saber sus necesidades y saber utilizar un lenguaje idóneo que haga un impacto en ellos para que elijan tus productos. Recuerda que las preferencias de una persona ante una decisión dependerán de como se le presenten las opciones. El lenguaje en que das a conocer las opciones será fundamental para tu venta. Seguramente, el resultado serán experiencias diferenciadoras que te permiten desarrollar marcas de éxito.

Psyma cuenta con más de 60 años en el mundo interpretando el comportamiento humano, apoyando a las marcas y organizaciones en la toma de mejores decisiones de negocio. Si quieres explorar tu mercado de manera más profunda, no dudes en contactarnos: info@psyma-latina.com