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Consumo & Retail

Cuando el Black Friday te emociona

Como ya sabemos el ochenta y tantos por ciento de las decisiones de compra se hacen de forma automática y se toman en menos de 2,5 segundos. La amígdala (parte interna del cerebro) es la responsable de gestionar las decisiones inconscientes e impulsivas. Debido a esto a lo largo de los años las industrias se han vuelto expertas en estimular y exaltar a la gama de emociones que se despiertan en las y los consumidores con el fin de aumentar las ventas.

El famoso Viernes Negro o Black Friday, es un modelo de negocio basado en lo anterior. Te cuento que aparte de utilizarse como Marketing Estacional, el Black Friday para Estados Unidos mueve millones de dólares. Este pico de ventas supera a otras de sus festividades. Es decir, es el día en que las cifras rojas, se convierten en cifras negras, simbolismo de ganancia.

El éxito del Viernes Negro se debe a varios factores, el más obvio, como te comenté al principio, es que hacen uso y abuso en la exaltación de los estímulos primarios, tales como, la urgencia, la oportunidad y la satisfacción, de ahí que impacten en las emociones de las personas, otro de los factores importantes es la temporalidad, es decir su estacionalidad es privilegiada porque se da a finales de noviembre y antes de Navidad.

Te recuerdo que el Black Friday se muestra como “la promoción”, una promoción de muchísimos y grandes descuentos en solo 24 horas y esto potencializa el siguiente factor, el de la urgencia. Estas 24 horas estimulan a la compra rápida, es decir, no pensar ni analizar la compra, por lo tanto se compra por impulso.

El siguiente factor es el de la oportunidad, una única oportunidad en todo el año que aparte de limitada te ofrece un excelente descuento. Porque déjame decirte que este fenómeno en sus inicios se basaba en sacar a venta todo lo que había en los almacenes, y si no te apresurabas te quedabas sin producto. Esa fantasía de escasez sumada a unos descuentazos, desencadenan un turbo acelerador de decisiones en el cerebro incrementando la sensación de urgencia y favoreciendo la disposición de consumo.  Vemos que el uso psicológico de la oportunidad está a todo lo que da y que mejor que sea antes de Navidad.

El siguiente factor es el de la velocidad, debes saber que aproximadamente el 77 por ciento de las decisiones de compra se toman en el punto venta, ya sea físico o digital. Hay quienes aseguran que el Viernes Negro es la fiesta del comercio en línea, desafío al que tendrían que responder asertivamente las diferentes industrias del e-commerce. Ya que lo que permea es la velocidad, o se toma la decisión en un instante o se pierde la oferta, se dice que aproximadamente un consumidor promedio desde una web de escritorio tarda 18 segundos y 2,7 segundos en un dispositivo celular, así que el contexto de la venta también debe ser ágil y eficiente.

El Black Friday ofrece esta gama de estímulos durante un solo día al año, e impacta a millones de personas en todo el mundo, por lo tanto representa un gran volumen en ventas. Las investigaciones de mercando han reportado que la búsqueda de recompensa y placer guían las decisiones inconscientes de compra en las y los seres humanos, esto tiene un impacto directo en el aprendizaje, ya que el cerebro, cuando hay consecuencias positivas tiende a la repetición, así que el fenómeno del Viernes Negro, le alimenta al cerebro el deseo de repetir la experiencia.

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