Nuestras mentes tienden a hacer abstracciones muy simplistas sobre las experiencias que vivimos y tambi\u00e9n sobre el impacto en nosotr@s de las mismas. Esto es lo que las y los expertos de la psicolog\u00eda cognitiva llaman heur\u00edsticos o sesgos cognitivos, que en pocas palabras son atajos mentales que se dan dadas las limitaciones de nuestra memoria a corto plazo.<\/p>\n
Te cuento que cuando nos enfrentamos a situaciones complicadas donde necesitamos filtrar informaci\u00f3n para economizar nuestra energ\u00eda, la mejor forma de liberarnos de muchas de las tareas mentales que tendr\u00edamos que ejecutar, recurrimos a los heur\u00edsticos con el objetivo de llegar a una soluci\u00f3n. Estos procesos mentales los utilizamos todo el tiempo, tanto para las peque\u00f1as labores como para los problemas m\u00e1s extensos y generalmente son inconscientes, es decir son autom\u00e1ticos y pasan desapercibidos. En muchas ocasiones pasa que las conclusiones a las que llegamos para la soluci\u00f3n pueden ser acertadas, pero en otras son todo lo contrario.<\/p>\n
Las personas expertas en marketing hacen uso sistem\u00e1ticamente de estas herramientas con el prop\u00f3sito de convencer a sus compradores que un cierto art\u00edculo o marca es valiosa y lo hacen mostrando \u00fanicamente una porci\u00f3n de informaci\u00f3n bien planeada para as\u00ed crear una percepci\u00f3n general entre las personas destinatarias.<\/p>\n
Por tal la influencia de estos atajos mentales aporta gran valor para conectar con el cliente y con su toma de decisi\u00f3n. Hoy te platicar\u00e9 de la heur\u00edstica de la representatividad y c\u00f3mo influye en nuestra manera de percibir la situaci\u00f3n ante la toma de decisi\u00f3n.<\/p>\n
La representatividad es un sesgo o atajo cognitivo que sirve para generar juicios basados en estereotipos y situaciones conocidas, haciendo as\u00ed m\u00e1s sencilla la tarea al cerebro de dividir en categor\u00edas y as\u00ed economizar. Un ejemplo de una heur\u00edstica de representatividad es pensar que si alguien viste ropa deportiva y se muestra fuerte y \u00e1gil debe ser muy deportista, hasta quiz\u00e1 entrene alg\u00fan deporte, porque encaja en estereotipo que tenemos introyectado. Las y los doctores pueden aplicar esta heur\u00edstica en sus diagn\u00f3sticos, ya que tienen conocimiento de la sintomatolog\u00eda de las enfermedades, y con base a los casos m\u00e1s frecuentes que han tenido, van infiriendo el mismo diagn\u00f3stico para quien presente sintomatolog\u00eda similar.<\/p>\n
En si el proceso interpretativo por el que todos pasamos, consta de determinar si una situaci\u00f3n dada est\u00e1 lo suficientemente cercana a alg\u00fan clich\u00e9 ya establecido porque fue aprendido anteriormente.<\/p>\n
Este pensamiento que puede ser err\u00e1tico a menudo se presenta cuando la persona observa la similitud entre dos eventos u objetos y cree que est\u00e1n m\u00e1s conectados de lo que realmente est\u00e1n. Los dos sucesos o elementos pueden ser muy similares, pero la probabilidad de obtener el mismo resultado puede ser baja.<\/p>\n
En ocasiones resulta negativo el efecto que causa el prejuicio de la representatividad dentro de nuestra forma de pensar, ya que se hacen juicios basados \u00fanicamente en referencias similares, sin tener en cuenta la cantidad real u otros datos pertinentes. Como resultado, no se tiene un verdadero entendimiento de la situaci\u00f3n ni su probabilidad real.<\/p>\n
Como te dec\u00eda, las compa\u00f1\u00edas de mercadotecnia emplean la heur\u00edstica para lograr que el p\u00fablico se convenza de que los productos publicitados son equivalentes a las ideas o conceptos que previamente saben. Por ejemplo: hacen uso de campa\u00f1as publicitarias en donde se muestran hombres apuestos que al usar cierta loci\u00f3n, lograr\u00e1n rodearse de chicas, con el objetivo de hacer pensar al espectador heteronormado que para atraer mujeres se necesita usar esa fragancia.<\/p>\n
Lo mismo sucede con las y los influencers quienes llegan a ser l\u00edderes de marca; las mismas marcas los escogen para que representen los productos que proyectan los valores similares que comparten, al mismo tiempo el p\u00fablico puede asociar que si su persona influencer favorita tiene un cutis fenomenal es por la crema que est\u00e1 promocionando, sin tomarse el tiempo para pensar que probablemente su gen\u00e9tica es muy buena, o se ha hecho tratamientos faciales durante a\u00f1os o etc.<\/p>\n
La representatividad juega un papel importante en la conducta de quien consume debido a la falta de descripciones completas de los productos. Esto significa que la y el consumidor tienen que inferir la informaci\u00f3n faltante por s\u00ed mismos y lo hacen de acuerdo a la informaci\u00f3n, al bagaje de experiencias, valores y pensamientos con el que cuenta cada uno.<\/p>\n
Al momento de comprar cualquier producto, el cliente eval\u00faa cu\u00e1l opci\u00f3n satisfar\u00eda mejor sus necesidades al tiempo que compara su situaci\u00f3n actual con un ejemplo representativo.<\/p>\n
Muchas veces hay quienes aprovechan la heur\u00edstica de la representatividad mostrandole al usuario primero la idea o ciertas ideas acerca de un producto y, luego le presentan evidencias que afirmen las mismas. Esto le permitir\u00e1 al usuario evaluar si la probabilidad de lo que se presenta cumple con los datos a su disposici\u00f3n. Por ejemplo: en una p\u00e1gina previa a la compra, podr\u00edas decirle a tus posibles consumidores que usando tu producto el tiempo se ahorrar\u00eda. Y en la p\u00e1gina de compra final, ser\u00eda recomendable mostrar ejemplos que prueben c\u00f3mo diferentes personas han logrado mejorar su organizaci\u00f3n con respecto al tiempo gracias a tu producto.<\/p>\n
En Psyma sabemos que es importante que conozcas como impacta la representatividad en las y los usuarios ya que as\u00ed puedes revaluar tus estrategias, teniendo en cuenta los an\u00e1lisis de tu mercado meta. Haz investigaci\u00f3n.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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