\u00a1Perder es m\u00e1s importante que ganar! Porque culturalmente hay una tendencia a asociar conceptos como el dolor, el fracaso al concepto de p\u00e9rdida, por tal, evitamos experimentar tales emociones desagradables. En esta ocasi\u00f3n te platicar\u00e9 del sesgo de aversi\u00f3n a la p\u00e9rdida.<\/p>\n
Aunque pienses que ganar te evoque experiencias m\u00e1s placenteras, estudios han demostrado que el dolor de perder algo es en promedio dos veces m\u00e1s fuerte que el placer de ganar otra cosa. Quiz\u00e1 te ha pasado que te perdiste un descuento de un art\u00edculo que te urg\u00eda comprar, por tal te viste en la necesidad de gastar m\u00e1s dinero en el mismo art\u00edculo, es muy probable que no te hayas quedado tan content@ o quiz\u00e1 no tan satisfech@.<\/p>\n
Te cuento que as\u00ed lo demostr\u00f3 un experimento por ah\u00ed de los ochentas, de los psic\u00f3logos ganadores del Premio Nobel David Kahneman y Amos Tversky, en su investigaci\u00f3n sobre c\u00f3mo las personas toman decisiones, observaron el fen\u00f3meno de la aversi\u00f3n a la p\u00e9rdida notando significativamente que las personas valoraban m\u00e1s una p\u00e9rdida que una ganancia.<\/p>\n
Kahneman y Tversky presentaron a dos grupos de personas el estudio siguiente:<\/p>\n
\u201cImagine que Estados Unidos se prepara para el brote de una enfermedad inusual y se espera que mate a 600 personas. Se han propuesto dos programas alternativos para combatir dicha enfermedad\u201d. La estimaci\u00f3n cient\u00edfica exacta de las consecuencias de los programas es la siguiente:<\/em><\/p>\n Grupo 1<\/p>\n - Si se adopta el Programa A, se salvar\u00e1n 200 personas. \u00bfCu\u00e1l de los dos programas preferir\u00eda?<\/em><\/p>\n Grupo 2<\/p>\n - Si se adopta el Programa C, morir\u00e1n 400 personas. \u00bfCu\u00e1l de los dos programas preferir\u00eda?<\/em><\/p>\n En el grupo 1, la mayor\u00eda de las personas eligi\u00f3 el Programa A, quer\u00edan garantizar que se salvaran algunas vidas.<\/p>\n En el grupo 2, la mayor\u00eda de la gente escogi\u00f3 el Programa D, a pesar de que esa opci\u00f3n es id\u00e9ntica al Programa B, que a la gente no le gust\u00f3. Sin embargo formular la decisi\u00f3n en t\u00e9rminos de muertes en lugar de vidas salvadas hizo que las personas eligieran \u201cno perder vidas\u201d, es decir, ten\u00edan aversi\u00f3n a la p\u00e9rdida.<\/p>\n Tal fen\u00f3meno, cuando se trata de marketing, puede ser una herramienta poderosa para las marcas y prestadores de servicio, porque puede inspirar a la compra. Los descuentos son una muy buena forma de motivaci\u00f3n para la compra inmediata y potencian el temor a la aversi\u00f3n a la p\u00e9rdida.<\/p>\n Pi\u00e9nsalo en ti, al ver unos zapatos rebajados (o el art\u00edculo que desees imaginar), tu cerebro en vez de pensar \u00a1tendr\u00e9 un par m\u00e1s!, tiende a pensar que es una pena perderse tan buena oportunidad de compra.<\/p>\n Las y los especialistas del marketing saben ofertar de diferentes maneras y si no me crees revisa tu bandeja de entrada y busca los diferentes boletines que tienes de diversas marcas, seguramente socializan mensajes como \u201c\u00faltima oportunidad para comprar\u201d, o quiz\u00e1 encuentres alg\u00fan temporizador de cuenta regresiva para recordarte que la oferta desaparecer\u00e1.<\/p>\n La aversi\u00f3n a la p\u00e9rdida funciona porque genera tensi\u00f3n. La tensi\u00f3n entre lo que gente tiene y lo que quiere tener.<\/p>\n Lo anterior est\u00e1 muy bien siempre y cuando no abusen de la urgencia y mantengan esa credibilidad de que la oferta desaparecer\u00e1, porque en el mailing luego resulta que te siguen enviando el mismo temporizador segundos despu\u00e9s de que deber\u00eda de haber acabado o una nueva oferta.<\/p>\n Como disclaimer<\/em>, te comento que hay investigaciones que muestran que las personas no experimentan aversi\u00f3n a la p\u00e9rdida cuando gastan dinero que ya han asignado con anterioridad para prop\u00f3sitos espec\u00edficos.<\/p>\n Y como sabes, luego los sesgos cognitivos andan en bandita, porque se le puede relacionar a la aversi\u00f3n a la p\u00e9rdida, otro sesgo muy humano conocido como el efecto de dotaci\u00f3n, mismo que dice que una vez que poseemos algo y tememos perderlo, tendemos a sobrevalorar el objeto independientemente de su valor real. Para demostrar este segundo sesgo Kahneman realiz\u00f3 un segundo estudio:<\/p>\n Al primer grupo de participantes se les regal\u00f3 a cada uno, una taza, y se les pregunt\u00f3 por cuanto la vender\u00edan. Al segundo grupo no se les regalaron tazas, sin embargo, se les pregunt\u00f3 cu\u00e1nto pagar\u00edan por las mismas tazas. Los resultados mostraron que los due\u00f1os de las tazas, les dieron un valor superior a las tazas que los compradores.<\/p>\n Como segundo disclaimer debes saber que, si alguien ha decidido vender o deshacerse de un objeto, no parece experimentar el efecto dotaci\u00f3n.<\/p>\n Concluyendo en Psyma sabemos que estos fen\u00f3menos pueden tener \u00e9xito si se usan con moderaci\u00f3n de la manera correcta para optimizar la tasa de conversi\u00f3n. Socializando los tiempos o los productos limitados, pero que esto no se ejecute constantemente. Tambi\u00e9n sabemos que brindar a las y los clientes un sentido de propiedad sobre el producto ser\u00e1 ben\u00e9fico para tu marca o servicio. Haz investigaci\u00f3n.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u00a1Perder es m\u00e1s importante que ganar! 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\n- Si se adopta el Programa B, hay 1\/3 de probabilidad de que se salven 600 personas y 2\/3 de probabilidad de que no se salve nadie.<\/p>\n
\n- Si se adopta el Programa D, Hay 1\/3 de probabilidad de que nadie muera y 2\/3 de probabilidad que mueran 600 personas.<\/p>\n