De un tiempo para ac\u00e1 se han vuelto a poner de moda o se le ha vuelto a dar relevancia hablar de los sesgos cognitivos y como se han dado cuenta, ya hemos hablado de algunos. Recordemos que un sesgo cognitivo no es nada menos que un patr\u00f3n de comportamiento completamente inconsciente que se da a ra\u00edz de la inmediatez con la que nuestro cerebro tiene que trabajar con la finalidad de no colapsar.<\/p>\n
Los procesos que ejecuta nuestro cerebro son bien complejos, ya que a cada instante, va procesando sensaciones, percepciones, emociones, pensamientos y todo en simult\u00e1neo; de tal forma que inteligentemente crea rutas o patrones de comportamiento para poder con toda esa informaci\u00f3n de una manera r\u00e1pida y as\u00ed poder accionar.<\/p>\n
Aunque suene l\u00f3gico, econ\u00f3mico y pr\u00e1ctico esa forma inmediata de responder nos lleva a prejuzgar o a simplemente decidir desde la no asertividad y todo esto sin que seamos conscientes.<\/p>\n
Retomar el tema de los sesgos cognitivos es relevante para que sepas emplearlos en tus estrategias de venta.<\/p>\n
Uno de los sesgos que hemos visto que potenc\u00eda e incita el consumo es el sesgo de Arrastre o de Bandwagon. Este sesgo cognitivo produce un efecto como su nombre lo dice, \u201cde arrastre\u201d. El fen\u00f3meno se ve cuando nos dejamos llevar por influencias externas, como por la moda, por h\u00e1bitos que vemos en las y los dem\u00e1s, por creencias que no son nuestras y las hacemos nuestras sin masticarlas y por un sinf\u00edn de cosas que vemos en el exterior. En otras palabras, llegamos a hacer lo que la mayor\u00eda hace sin cuestionarlo.<\/p>\n
Este efecto se vuelve a\u00fan m\u00e1s poderoso en cuanto observamos que m\u00e1s personas hacen lo mismo y es como una bola de nieve, al seguir rodando se le acumula y acumula la nieve, es decir, nos convencemos de que tenemos que hacer lo mismo.<\/p>\n
El efecto Bandwagon se empez\u00f3 a estudiar por ah\u00ed de 1944, te cuento que en un estudio de investigaci\u00f3n de las elecciones en Estados Unidos se concluy\u00f3, que las personas que votaron siguieron el comportamiento de la mayor\u00eda al enterarse por medio de las encuestas que ya se pronosticaba un ganador. Es decir, la informaci\u00f3n del posible electo lleg\u00f3 de los sondeos que se publicaron antes de que se abrieran las urnas. Quiz\u00e1 te est\u00e9s preguntando y por qu\u00e9 se llama Bandwagon, bueno pues tambi\u00e9n te cuento que el t\u00e9rmino en ingl\u00e9s es similar a la expresi\u00f3n de subirse al carro. La met\u00e1fora viene de cuando alguien se adhiere a una causa muy prometedora, \u201cse sube\u201d y se convierte en un seguidor\/a.<\/p>\n
El fen\u00f3meno de arrastre y de seguidor\/a asumo que lo has experimentado al tener que elegir un restaurante en alguna zona restaurantera; quiz\u00e1 decidiste comer en el que ten\u00eda m\u00e1s clientela pues pudiste haber pensado que m\u00e1s clientela equivale a un mejor lugar, a un mejor servicio.<\/p>\n
Tambi\u00e9n podr\u00edas estar pensando en la elecci\u00f3n de marcas que consumes y\/o que usas. Me gustar\u00eda que te cuestionaras desde d\u00f3nde las eliges, si es desde que tus amistades las consumen o las usan; preg\u00fantate por qu\u00e9 te gusta tanto ese autom\u00f3vil que tienes en mente, observa que personas a tu alrededor lo tienen o lo desean.<\/p>\n
La psicolog\u00eda nos dice que un \u00e9xito percibido como un art\u00edculo que aparte de atractivo, se percibe como que mejora el estatus social, sin duda aumentar\u00e1 la predisposici\u00f3n de las y los consumidores a repetir esa acci\u00f3n ya que se percibe como exitosa, de esa forma las personas se suben al carro y adquieren el producto que saben que la otredad ya adquiri\u00f3.<\/p>\n
Desde la psicolog\u00eda Conductual se sabe que las modas y los comportamientos que vemos a nuestro alrededor, condicionan los h\u00e1bitos, las acciones y las decisiones que tomamos y la raz\u00f3n de esto es que como seres humanos es necesario encontrar pertenencia a un grupo, porque la pertenencia evoca seguridad en la tribu.<\/p>\n
Otro ejemplo de este sesgo lo podemos ver cuando antes de comprar alg\u00fan producto en l\u00ednea, nos metemos a ver con cuantas estrellas rankea y despu\u00e9s a leer las opiniones que hay del mismo, si encontramos opiniones positivas, seguro hacemos la compra pero si el promedio de opiniones lade\u00f3 para lo negativo, lo m\u00e1s probable es que desertemos.<\/p>\n