{"id":2748,"date":"2021-07-15T17:42:21","date_gmt":"2021-07-15T17:42:21","guid":{"rendered":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/?p=2748"},"modified":"2021-07-15T17:44:40","modified_gmt":"2021-07-15T17:44:40","slug":"si-pero-no","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/themen\/consumo-retail\/si-pero-no\/","title":{"rendered":"\u00a1S\u00ed! pero No."},"content":{"rendered":"<p>La incomodidad que genera la falta de congruencia entre lo que pensamos, sentimos y actuamos se le llama <em>disonancia cognitiva<\/em>. Corp\u00f3reamente se desarrolla una especie de sensaci\u00f3n desagradable al tomar decisiones que chocan con nuestro esquema de valores. Para no habitar esta tensi\u00f3n interna nos ajustamos con la finalidad de reducir la intolerancia de la inconsistencia cognitiva.<\/p>\n<p>Y para muestra el siguiente ejemplo. Imagina que tu equipo celular est\u00e1 en perfecto estado y est\u00e1s c\u00f3modo con \u00e9l. Te llama la empresa donde lo compraste para avisarte que ya cumpliste con tu plan de adquisici\u00f3n y que por una cantidad incrementada podr\u00edas adquirir un nuevo equipo celular con un valor mayor al que tienes y que al obtenerlo te aumentar\u00e1n los gigas de internet. Al principio haces caso omiso pues recuerdas que el celular que tienes te gusta y te satisface. Despu\u00e9s de un par de semanas decides acompa\u00f1ar a tu pareja a comprar un celular. Est\u00e1s en el punto de venta, y te recuerdan la oferta que te tienen, te ense\u00f1an el modelo que te estar\u00edan entregando al aceptar el trato. El nuevo equipo te gusta mucho, pero al mismo tiempo sabes que lo que tienes es suficiente y que tienes otros gastos que son prioridad. Sin embargo el equipo te tiene embelesado y te cuestionas, traes a tu mente justificaciones tales como: \u00bfy si mi celular se descompone?, \u00bfy si caduca la bater\u00eda? \u00bfQuiz\u00e1 me convendr\u00eda tener dos?, mi forma de trabajo me demanda tener buena conectividad y buen almacenamiento en mi celular, \u00a1quiz\u00e1 si me convenga comprarlo!<\/p>\n<p>Haces una serie de ajustes para que en cierta medida logres igualar tus creencias con tus acciones, de lo contrario no tolerar\u00edas la disonancia cognitiva.<\/p>\n<p>Lo anterior se justifica en la teor\u00eda de Festinger. Resulta que en 1957 Leon Festinger psic\u00f3logo norteamericano explic\u00f3 en su libro \u201cTeor\u00eda de la disonancia cognitiva\u201d que en las y los seres humanos hay una fuerte necesidad de empatar las creencias internalizadas con las diferentes actitudes y comportamientos que se efect\u00faen. Cuando se perciben as\u00ed mismos incoherentes o incongruentes, las personas se esforzar\u00e1n en evitar dicho conflicto para que se siga manteniendo el equilibrio interno. As\u00ed que se idear\u00e1n de diferentes motivos para mantener la consistencia cognitiva y no necesariamente los comportamientos que se efectuar\u00e1n ser\u00e1n del todo conscientes.<\/p>\n<p>La naturalidad de las personas es reducir la tensi\u00f3n para no experimentar el malestar de la disonancia y as\u00ed transformarla en consonancia. Y se valen de tres posturas:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Modificando sus creencias<\/strong> para sintonizarlas con la realidad externa. (S\u00ed necesito un celular nuevo porque mi trabajo me lo demanda)<\/li>\n<li><strong>Modificando la realidad externa<\/strong> adapt\u00e1ndola a sus creencias. (Voy a venderle mi celular viejo a mi pareja as\u00ed la ayudo y ocupo el dinero que me d\u00e9 para comprar el nuevo, es un ganar-ganar)<\/li>\n<li>Sino puede cambiar ninguna de las anteriores, tiene que decidir <strong>convivir con el conflicto \u00edntimo de la relaci\u00f3n disonante<\/strong>. (Me quedo con mi celular antiguo)<\/li>\n<\/ul>\n<p>El autoenga\u00f1o tambi\u00e9n fue relevante para Festinger porque demostr\u00f3 que hay quienes aceptan la mentira como verdad con tal de no vivir la ansiedad de la disonancia. Y optan por vivir en la autojustificaci\u00f3n. As\u00ed es, en varias ocasiones se puede llegar a manipular aparentemente las propias creencias para hacerlas encajar con los comportamientos. Pero solo ser\u00e1 temporal porque el fantasma del autoenga\u00f1o siempre aparecer\u00e1. Y se sentir\u00e1 el mal sabor de boca. Porque en palabras de\u00a0 Festinger. \u201cLas personas nos incomodamos cuando simult\u00e1neamente experimentamos creencias contradictorias o cuando nuestras ideas no est\u00e1n en armon\u00eda con lo que hacemos\u201d.<\/p>\n<p>Es importante entender que la informaci\u00f3n introyectada a lo largo de la vida permite tener referencias para tratar de entender y conocer el mundo que nos rodea. Esta informaci\u00f3n internalizada no necesariamente es la adecuada o talvez, tambi\u00e9n, ya est\u00e9 obsoleta. Muchas veces la presencia de una disrupci\u00f3n cognitiva da lugar a la resignificaci\u00f3n de creencias. \u00a0El mundo de la mercadotecnia a veces ejerce un buen uso de las disonancias. Partiendo del objetivo principal que es conectar con las y los consumidores observando y analizando sus comportamientos.<\/p>\n<p>Como marcas deben de ofrecer informaci\u00f3n que d\u00e9 cierta seguridad para evitar conflictos internos a la hora de ejecutar decisiones de compra. De la misma forma deben de presuponer cu\u00e1l ser\u00e1 la tensi\u00f3n interna que podr\u00eda experimentar el consumidor. Tambi\u00e9n deben de establecer argumentos s\u00f3lidos que comuniquen credibilidad para que se fortalezcan las creencias de las y los usuarios y tomen una decisi\u00f3n dirigida a donde se quiera orientar la atenci\u00f3n.<\/p>\n<p>Teniendo conocimiento del proceso de compra de tu consumidor, ver\u00e1s con m\u00e1s claridad las posibles disonancias con las que se pueda enfrentar, busca la manera de reducir la incertidumbre.<\/p>\n<p>Dicho lo anterior te comparto recomendaciones que pueden sumar a tus estrategias:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Proporci\u00f3nale a tu cliente un entorno seguro<\/strong> para que logre reducir la tensi\u00f3n impl\u00edcita que se crea ante la novedad y as\u00ed decida libre de estr\u00e9s. Por ejemplo, no lo dejes solo ante sus dudas.<\/li>\n<li><strong>Entiende sus esquemas de valores<\/strong> y sus motivaciones.<\/li>\n<li>Recuerda que <strong>una buena estrategia de marketing refuerza positivamente<\/strong> la decisi\u00f3n de compra ya tomada. Adicionando valores como: devoluci\u00f3n, descuentos en otros art\u00edculos, productos o servicios, mantenimientos incluidos etc. Con la finalidad de evitar el surgimiento de cualquier disonancia posterior a la compra.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Los estudios de mercado basados en la psicolog\u00eda humana, te pueden apoyar a entender mejor los marcos de valores, los sentimientos y posibles disonancias cognitivas de las personas. Psyma cuenta con m\u00e1s de 60 a\u00f1os en el mundo interpretando el comportamiento humano, apoyando a las marcas y organizaciones en la toma de mejores decisiones de negocio. Si quieres explorar tu mercado de una manera m\u00e1s profunda, no dudes en contactarnos: info@psyma-latina.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La incomodidad que genera la falta de congruencia entre lo que pensamos, sentimos y actuamos se le llama disonancia cognitiva. 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