Al ser humano le gusta simplificar la mayor\u00eda de sus acciones y no se queda atr\u00e1s con los criterios y decisiones de compra. Cuando se trata de hacer una elecci\u00f3n entre dos productos, la opci\u00f3n m\u00e1s accesible es por la que se decanta. Sin embargo existen sesgos cognitivos que lo pueden empujar a que se vaya por la otra opci\u00f3n. Lo cual resultar\u00e1 beneficioso para la marca y\/o prestador de servicio:<\/p>\n
El efecto de dominio asim\u00e9trico<\/em> com\u00fanmente llamado el efecto se\u00f1uelo<\/em>, comprob\u00f3 la existencia de este sesgo cognitivo y se ve replicado en la publicidad infinidad de veces.<\/p>\n Y de qu\u00e9 va este fen\u00f3meno:<\/p>\n Se basa en presentar una opci\u00f3n asim\u00e9trica, de ah\u00ed el nombre, que haga destacar la opci\u00f3n que m\u00e1s le interese a la o \u00e9l comprador. Al consumidor le resulta menos angustiante no tener que hacer demasiadas comparaciones ni evaluaciones de diferentes aspectos entre los productos, es preferible que la conveniencia hacia un producto aparezca pronto para fijar la atenci\u00f3n y hacer la elecci\u00f3n ah\u00ed y no pasar por cierto grado de estr\u00e9s al escoger.<\/p>\n Sin embargo cierto grado de comparaci\u00f3n es necesario porque en la mayor\u00eda de los casos el consumidor no es capaz de saber el valor absoluto de las cosas sin hacer una comparaci\u00f3n lo cual le da como resultado valores relativos y subjetivos.<\/p>\n El efecto se\u00f1uelo, o decoy<\/em> en ingl\u00e9s tiene como misi\u00f3n introducir una tercera propuesta a ofrecer. Conocida como gancho o se\u00f1uelo, que no es la finalidad de la compra sino que hace destacar el producto que se quiera vender. Su aparici\u00f3n es de forma indirecta y directa al inconsciente de las y los consumidores, porque las decisiones de compra son en un 90 por ciento no plenamente conscientes, ya que son impactadas por los propios sesgos cognitivos o influencias externas.<\/p>\n Para que el se\u00f1uelo sea exitoso se necesita que domine asim\u00e9tricamente, en otras palabras que sea superior a los otros dos productos con los que se compara. Esto autom\u00e1ticamente activar\u00e1 en la o \u00e9l tomador de decisi\u00f3n su sistema cerebral de recompensa que dicho sea de paso es el encargado de mediar la sensaci\u00f3n de placer en el organismo. D\u00e1ndole cierta satisfacci\u00f3n al cliente al escoger y comprar el producto que desde un principio se desea vender.<\/p>\n Nos damos cuenta que al cerebro le gusta comprar cosas en el mejor precio por lo tanto cuando se le presentan diferentes opciones del mismo producto o de productos parecidos, es probable que elija la opci\u00f3n que predomina, es decir la que m\u00e1s le convenga.<\/p>\n Tal premisa se estudi\u00f3 a principios de los ochentas. Joel Huber, John Payne y Christopher Puto. Se dieron a la tarea de demostrar el efecto se\u00f1uelo con estudiantes universitarios. Se les pidi\u00f3 que tomaran decisiones en diferentes escenarios de producto donde involucraban autom\u00f3viles, cerveza, restaurantes, boletos de loter\u00eda, pel\u00edculas y televisiones. En cada escenario los participantes ten\u00edan que elegir entre dos opciones. Luego les a\u00f1adieron una tercera opci\u00f3n, un se\u00f1uelo ideado para empujarlos a elegir el objetivo sobre el competidor. La hip\u00f3tesis se cumpli\u00f3 con \u00e9xito porque se pudo observar que el se\u00f1uelo aument\u00f3 la probabilidad de que se eligiera el objetivo.<\/p>\n Los se\u00f1uelos sirven como escal\u00f3n entre el producto m\u00e1s barato y el m\u00e1s caro, es decir los aproximan, lo cual empuja en favor de los productos caros. Porque el usuario ya no querr\u00e1 el producto m\u00e1s simple pero tampoco el intermedio que ofrece menos por m\u00e1s.<\/p>\n Entonces el Decoy effect<\/em> en resumen necesita de tres opciones. La primera es cuando una de las tres opciones tiene un precio particularmente alto para las otras dos opciones se vean atractivas al ojo del consumidor. Te pongo un ejemplo. Imagina que te quieres comprar un celular, en el mercado ves que te ofrecen uno b\u00e1sico, sin tanto artilugio, otro que es parecido pero tiene m\u00e1s espacio de almacenamiento, y la tercera variante es de un precio m\u00e1s elevado. El segundo producto juega con la diferencia entre su precio y el producto m\u00e1s caro, es decir ah\u00ed esta el escal\u00f3n mencionado anteriormente que sirve para que el cliente no mire el precio en s\u00ed sino que haga la comparaci\u00f3n con los dem\u00e1s precios similares y se sienta racionalmente agusto con lo que decidi\u00f3, porque el sistema de recompensa le avala que esa elecci\u00f3n es la que m\u00e1s le conviene. \u00bfNo crees que esta variante resulta un ganar-ganar para ambas partes usuarios-vendedores?<\/p>\n Como marcas es importante ser consciente de los atributos clave de tus productos. Y que utilices un se\u00f1uelo para dirigir la atenci\u00f3n de tu consumidor sobre el producto que te interese vender. Esto ayuda a que tus productos y las circunstancias que los rodean se perciban de manera distinta a la realidad. La fuerza motriz de la distracci\u00f3n (se\u00f1uelo) influir\u00e1 en la toma de decisiones y el comportamiento de tu consumidor. Intencionalmente afectaras la atenci\u00f3n de tu cliente sin que sea consciente de tal acci\u00f3n y parad\u00f3jicamente tendr\u00e1 la sensaci\u00f3n que est\u00e1 tomando una decisi\u00f3n racional e informada.<\/p>\n Los estudios de mercado te pueden apoyar para encontrar la mejor combinaci\u00f3n de atributos entre tus alternativas de producto. Por ejemplo, en las investigaciones en base de m\u00e9todo conjoint<\/em>, se presentan diferentes conjuntos a las y los consumidores, para inferir la combinaci\u00f3n \u00f3ptima de desempe\u00f1o, caracter\u00edsticas, y precio.<\/p>\n Psyma cuenta con m\u00e1s de 60 a\u00f1os en el mundo interpretando el comportamiento humano, apoyando a las marcas y organizaciones en la toma de mejores decisiones de negocio. Si quieres explorar tu mercado de manera m\u00e1s profunda, no dudes en contactarnos: info@psyma-latina.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Al ser humano le gusta simplificar la mayor\u00eda de sus acciones y no se queda atr\u00e1s con los criterios y decisiones de compra. 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