{"id":1990,"date":"2018-10-11T07:00:01","date_gmt":"2018-10-11T07:00:01","guid":{"rendered":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/?p=1990"},"modified":"2018-09-28T17:04:24","modified_gmt":"2018-09-28T17:04:24","slug":"la-calidad-ya-no-vende","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/themen\/digital-insights\/la-calidad-ya-no-vende\/","title":{"rendered":"La calidad ya no vende: b\u00fasqueda de diferenciadores comerciales"},"content":{"rendered":"
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\u00c9ste es un llamado desesperado para cambiar el paradigma a todos aquellos empresarios que siguen confiando en la calidad de sus productos y en su experiencia como argumentos de venta.<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n

En la b\u00fasqueda constante de diferenciadores comerciales para que nuestras marcas o negocios destaquen sobre la competencia, sigo observando frases como \u201cLa mejor calidad a los mejores precios\u201d, o \u201cXX a\u00f1os de experiencia nos respaldan\u201d.<\/p>\n

\u201cExperiencia\u201d, \u201chonradez\u201d, \u201ccalidad\u201d, \u201cservicio\u201d, son l\u00edneas que alguna vez fueron diferenciadoras y vendedoras. Hoy en d\u00eda las empresas y los publicistas deben comprender que lo m\u00ednimo que espera un cliente de productos o servicios son dichos argumentos, por lo cual ya no representan una frase \u00fanica de venta. Cuando en una entrevista de trabajo nuestros argumentos como candidato son: \u201cSoy responsable\u201d \u201cSoy comprometido\u201d \u201cSoy muy trabajador\u201d, realmente no agregamos valor, porque dichos atributos son impl\u00edcitos de la posici\u00f3n y no deben expresarse, ya que es lo m\u00ednimo que una empresa esperar\u00eda de un candidato.<\/p>\n

La globalizaci\u00f3n y, por lo tanto, las econom\u00edas de escala hacen m\u00e1s uniforme la calidad de varios productos. En las computadoras, por ejemplo, la diferencia entre una marca y otra no la hace la calidad, ya que todas tienen el mismo tipo de teclado, los procesadores son los mismos, as\u00ed como los componentes. La diferencia radica en otros aspectos como el soporte t\u00e9cnico, el dise\u00f1o, los colores o alg\u00fan gadget<\/em> adicional.<\/p>\n

Existen varios m\u00e9todos para definir estrategias de posicionamiento, y una de ellas clasifica a \u00e9ste en 3 tipos:<\/p>\n

    \n
  1. Descriptivo:
    \n<\/strong>Cuando trabaj\u00e9 para Pilgrim\u00b4s Pride, una marca de productos av\u00edcolas, la frase diferenciadora o slogan<\/em> era: \u201cFan\u00e1ticos de la Frescura\u201d. Al investigar la competencia, nos percatamos de que todas las marcas de productos av\u00edcolas hablaban de una forma u otra de \u201cFrescura\u201d, por lo que ten\u00edamos frente a nosotros un diferenciador descriptivo, es decir: Frescura es lo m\u00ednimo que espera un ama de casa del pollo que va a comprar. Es como decir que un shampoo limpia el cabello o que una crema dental evita las caries.<\/li>\n
  2. Funcional:
    \n<\/strong>Los diferenciadores funcionales se concentran en aspectos racionales y expl\u00edcitos del producto. Pueden resultar exitosos, pero con el riesgo de ser igualados por los competidores. En el mundo de los multivitam\u00ednicos los diferenciadores son totalmente funcionales y se fortalecen en una perversa competencia para destacar por el n\u00famero de vitaminas y\/o de componentes adicionales como el Gingseng, Omega 3, etc. Alguna vez la extinta Mexicana de Avi\u00f3n se atrevi\u00f3 a diferenciarse como \u201cla flota a\u00e9rea m\u00e1s moderna de Am\u00e9rica Latina\u201d, lo cual se escucha potente pero implica un compromiso constante de renovar la flota para no dejar de ser la m\u00e1s moderna.<\/li>\n
  3. Emocional:
    \n<\/strong>Finalmente, el camino emocional es para m\u00ed el m\u00e1s efectivo, porque se basa en aspectos impl\u00edcitos o significados del producto, los cuales son m\u00e1s dif\u00edciles de igualar. Palacio de Hierro tiene alrededor de 10 a\u00f1os con la frase \u201cTotalmente Palacio\u201d, tiempo en el que ha logrado transmitir la esencia y significado de la marca. Sus m\u00e1s cercanos competidores no han podido establecer un diferenciador igual. Cuando GNP nos dice que \u201cvivir es incre\u00edble\u201d nos habla del significado de un seguro, y \u201cseguro\u201d es que nadie m\u00e1s ocupar\u00e1 dicho espacio mental.<\/li>\n<\/ol>\n

    El consumidor de hoy necesita que las empresas le resuelvan problemas o necesidades, que pueden ser desde fisiol\u00f3gicos hasta de imagen personal. La experiencia, buena voluntad y argumentos de calidad se quedar\u00e1n limitados ante argumentos m\u00e1s inteligentes de nuestra competencia. Adem\u00e1s, si continuamos con este discurso nos perdemos de otros recursos creativos y persuasivos para buscar una verdadera y competitiva estrategia de diferenciaci\u00f3n.<\/p>\n

    Este contenido es reproducido con autorizaci\u00f3n del autor y fue publicado originalmente en la revista Forbes M\u00e9xico<\/a><\/p>\n

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