Para conocer la importancia de la fuerza de ventas para una empresa, primero debemos aclarar el significado real del t\u00e9rmino; la fuerza de ventas no es nada menos ni nada m\u00e1s que el capital humano y material que toda empresa utiliza para alcanzar sus metas de venta. Suena bastante b\u00e1sico y es quiz\u00e1 esta la raz\u00f3n por la que muchas empresas no le dan la importancia que merece puesto que puede ser tan simple como poderosa y definitiva en obtenci\u00f3n de resultados deseados.<\/p>\n
Los equipos de promoci\u00f3n y ventas constituyen una parte importante del costo de Marketing de un producto.<\/p>\n
Para la industria farmac\u00e9utica, hist\u00f3ricamente, el paradigma fue incrementar la estructura promocional, ya que a mayor cantidad de representantes en el campo: mayores ventas.<\/p>\n
Sin embargo, esta relaci\u00f3n directamente proporcional entre inversi\u00f3n en equipos de promoci\u00f3n y ventas dej\u00f3 de tener vigencia y no justifica mantener este paradigma.<\/p>\n
\u00bfLas causas?<\/p>\n
Escaso tiempo disponible de los m\u00e9dicos, instituciones que restringen la visita de representantes m\u00e9dicos, irrupci\u00f3n de gen\u00e9ricos en el mercado, desviaci\u00f3n de la venta a otros canales de comercializaci\u00f3n no relacionados con la receta, disminuci\u00f3n de los m\u00e1rgenes de comercializaci\u00f3n, etc., etc.<\/p>\n
Hacer m\u00e1s efectiva y eficiente (objetivo vs. costos) la fuerza de ventas requiere cambios en el modelo hist\u00f3rico de promoci\u00f3n.<\/p>\n
Una de las propuestas para mejorar la efectividad de la promoci\u00f3n fue a trav\u00e9s del targeting y profiling, es decir, mediante la promoci\u00f3n selectiva, eligiendo el grupo de profesionales correcto y teniendo en cuenta la estrategia de marketing y el perfil prescriptivo que se quiere alcanzar.<\/p>\n
Esta modalidad enfocaba la energ\u00eda de la promoci\u00f3n en objetivos claves optimizando la visita.<\/p>\n
La estrategia dio resultados por un tiempo, pero la tecnolog\u00eda nos ha alcanzado a todos y hoy los laboratorios que cuentan con una o varias fuerzas de ventas, se plantean la posibilidad de migrar de una visita m\u00e9dica tradicional a un acercamiento virtual.<\/p>\n
Por otro lado, las alusiones, mitos, creencias, cr\u00f3nicas negras (ya conocidas) de la comunidad m\u00e9dica hacia la fuerza de ventas de los diversos laboratorios persisten:<\/p>\n
\u201cSon un mal necesario\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n \u201cLos recibo porque me traen muestras m\u00e9dicas\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n \u201cLas ayudas visuales que me traen se van a la basura\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n \u201cLos mejores son aquellos que me invitan a congresos\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n Lo que ha llevado a los laboratorios a preguntarse por la calidad de la visita m\u00e9dica de su fuerza de ventas y por las \u201cmejores pr\u00e1cticas que hace su competencia\u201d. La importancia de la fuerza de ventas radica en que esta representa el departamento con m\u00e1s poder en la organizaci\u00f3n. Es la caja registradora que permite que una empresa tenga ingresos, el motor de producci\u00f3n. La fuerza de ventas es toda la empresa, pues de su desarrollo y efectividad depende la rentabilidad de la misma; es m\u00e1s rentable fidelizar a un cliente que encontrar uno nuevo.<\/p>\n En Psyma estudiamos a profundidad el impacto que genera el switch promocional entre la comunidad m\u00e9dica, as\u00ed como la percepci\u00f3n de calidad de las visitas que hace la fuerza de ventas. Si deseas saber m\u00e1s al respecto, ac\u00e9rcate y con gusto platicamos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Para conocer la importancia de la fuerza de ventas para una empresa, primero debemos aclarar el significado real del t\u00e9rmino; la fuerza de ventas no<\/p>\n","protected":false},"author":35,"featured_media":1897,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[17],"tags":[1389],"class_list":["post-1896","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-health-care","tag-fuerza-de-ventas","grid_format-titleonly"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1896","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/users\/35"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1896"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1896\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1898,"href":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1896\/revisions\/1898"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1897"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1896"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1896"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1896"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}