{"id":4003,"date":"2025-10-17T13:53:11","date_gmt":"2025-10-17T11:53:11","guid":{"rendered":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/de\/?p=4003"},"modified":"2025-10-20T11:21:37","modified_gmt":"2025-10-20T09:21:37","slug":"apothekenempfehlung-umsatzhebel-im-otc-geschaeft","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/newsroom.psyma.com\/de\/themen\/artikel\/apothekenempfehlung-umsatzhebel-im-otc-geschaeft\/","title":{"rendered":"Apothekenempfehlung: Umsatzhebel im OTC-Gesch\u00e4ft"},"content":{"rendered":"<h2>Empfehlungen aus der Apotheke sind f\u00fcr Konsument:innen nach wie vor ein zentraler Ausl\u00f6ser f\u00fcr den Kauf von OTC- Produkten. Vor allem bei Erstk\u00e4ufen, akuten Beschwerden oder Neueinf\u00fchrungen wirkt die Stimme des Apothekenpersonals wie ein Vertrauensanker. Doch welche Produkte schaffen es tats\u00e4chlich in die Empfehlung? Welche Faktoren beeinflussen diese Entscheidung? Und wie unterscheiden sich Apotheker:innen und PTAs in ihrem Empfehlungsverhalten?<\/h2>\n<p>Die Antworten von Roland Herterich und Norbert Schell, Managing Directors Psyma+Exevia Health.<\/p>\n<h3>Empfehlung ist nicht gleich Empfehlung<\/h3>\n<p>Die Empfehlung aus der Apotheke hat \u00f6konomischen Wert: Ann\u00e4hernd 40% aller freiverk\u00e4uflichen Apothekenprodukte werden auf Basis einer Empfehlung gekauft. Dabei werden Produkte, die empfohlen werden, durchschnittlich zu einem h\u00f6heren Preis verkauft als solche ohne aktive Empfehlung. Doch nicht jedes gelistete Produkt wird empfohlen. Nur etwa 55% der in Apotheken gef\u00fchrten Produkte werden aktiv empfohlen. Die L\u00fccke zwischen \u201eVerf\u00fcgbarkeit\u201c und \u201eEmpfehlung\u201c markiert eine enorme ungenutzte Chance.<\/p>\n<h3>Apotheker:innen und PTAs:\u00a0Zwei Welten, ein Ziel<\/h3>\n<p>Das Empfehlungsverhalten zeigt deutliche Unterschiede bei den beiden Gruppen:<\/p>\n<ul>\n<li>Apotheker:innen legen Wert auf schnelle, wirtschaftliche Argumente wie POS-Ma\u00dfnahmen, Sichtwahlplatzierung oder Rabatte.<\/li>\n<li>PTAs setzen dagegen auf individuelle Kundenbed\u00fcrfnisse, differenzierte Beratung und pers\u00f6nliche Produkterfahrung.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Beide Gruppen eint der Wunsch nach fundierter, professioneller Unterst\u00fctzung. Und beide reagieren positiv auf gezielte Trade-Marketing-Ma\u00dfnahmen, wie Produktaufsteller, Schaufensterwerbung oder Brosch\u00fcren<\/p>\n<h3>Best Practice: Allegra<\/h3>\n<p>Der Markterfolg von Allegra zeigt exemplarisch, wie sich auch in ges\u00e4ttigten und preissensiblen M\u00e4rkten mit starkem Wettbewerbsdruck ein Produkt durchsetzen kann \u2013 wenn die richtigen strategischen Weichen gestellt werden.<\/p>\n<h3>Zentral: Produktpositionierung<\/h3>\n<p>Ein zentrales Element war die Positionierung des Produkts: Ein wirksames Antiallergikum, das nicht m\u00fcde macht. Dieses Leistungsversprechen wurde auch verst\u00e4ndlich und glaubw\u00fcrdig an das Apothekenpersonal kommuniziert: mit dem Effekt, dass Apotheker:innen und PTAs die Relevanz sofort nachvollziehen und in Beratungsgespr\u00e4chen authentisch weitergeben konnten.<br \/>\nDie hohe Empfehlungsquote belegt, dass es Allegra gelungen ist, eine sp\u00fcrbare L\u00fccke im Markt nicht nur zu identifizieren, sondern auch wirksam zu besetzen.<\/p>\n<h3>Gezielte Aktivierung<\/h3>\n<p>Neben der Sichtbarkeit und Listung hat ebenso die Funnelanalyse \u00fcberzeugt: von der Pr\u00e4senz in der Sichtwahl \u00fcber die generelle Empfehlungsbereitschaft bis hin zur bevorzugten Empfehlung. Der \u00dcbergang von der reinen Verf\u00fcgbarkeit zur aktiven Empfehlung ist in vielen M\u00e4rkten der kritische Punkt: die strategisch gedachte \u201eConversion\u201c entlang dieses Beratungstrichters ist m\u00f6glich, wenn die Ma\u00dfnahmen darauf abgestimmt sind.<\/p>\n<p>Der Vertriebserfolg in Apotheken entsteht nicht durch Reichweite allein, sondern durch gezielte Aktivierung derjenigen, die das Produkt tats\u00e4chlich empfehlen: Apotheker:innen und PTAs. Diese Zielgruppe denkt und entscheidet anders. W\u00e4hrend Apotheker:innen h\u00e4ufig einen Fokus auf wirtschaftliche Aspekte wie Margen oder Werbemittel legen, priorisieren PTAs oft Informationen zu Wirkung, Anwendung und Vertr\u00e4glichkeit. Erfolgreiche Marken ber\u00fccksichtigen diese Differenzierung.<\/p>\n<h3>POS-Ma\u00dfnahmen<\/h3>\n<p>Auch im Bereich der Verkaufsf\u00f6rderung zeigt sich, wie wirkungsvoll gezielt platzierte Ma\u00dfnahmen am Point of Sale (POS) sein k\u00f6nnen. Statt einer breiten, wenig fokussierten Kampagne wurde auf Ma\u00dfnahmen mit direkter Sichtbarkeit und Beratungsn\u00e4he gesetzt: Schaufensterdekorationen, Aufsteller, Kundenbrosch\u00fcren \u2013 alle mit hohen Empfehlungsindizes. Diese Ma\u00dfnahmen haben nicht nur Aufmerksamkeit erzeugt, sondern offenbar auch das Beratungserlebnis im Apothekenalltag verbessert. Unternehmen, die ihre VKF-Aktivit\u00e4ten regelm\u00e4\u00dfig auf ihre tats\u00e4chliche Empfehlungswirkung hin \u00fcberpr\u00fcfen, werden feststellen, dass nicht jede Ma\u00dfnahme gleich wirksam ist \u2013 und dass Qualit\u00e4t oft mehr bringt als Masse.<\/p>\n<h3>Bindung zwischen Produkt und Empfehler:innen<\/h3>\n<p>Besonders hervorzuheben ist auch die emotionale Komponente des Erfolgs. Allegra erzielt einen Net Promoter Score (NPS) von +56, mit einem sehr hohen Anteil an Promotern. Dies ist ein klarer Hinweis auf eine starke Bindung zwischen Produkt und Empfehler:innen \u2013 eine Bindung, die \u00fcber rationale Argumente hinausgeht und Vertrauen sowie pers\u00f6nliche \u00dcberzeugung widerspiegelt. In einem Markt, in dem Beratung entscheidend ist, ist diese emotionale Verankerung ein strategischer Vorteil, den man nicht kaufen kann \u2013 er entsteht durch konsistente Qualit\u00e4t, nachvollziehbaren Nutzen und gute Erfahrungen.<\/p>\n<h3>Zusammenfassend l\u00e4sst sich sagen:<\/h3>\n<p>Das Best Practice Beispiel liefert eine praxisnahe Blaupause f\u00fcr andere Marken im OTC- und Apothekenumfeld. Entscheidend ist nicht unbedingt, ob ein Markt bereits dicht besetzt ist, sondern ob es gelingt, ein echtes Bed\u00fcrfnis klar zu adressieren und dabei das Apothekenpersonal zum \u00fcberzeugten Partner zu machen. Wer es schafft, sowohl rationale Argumente (z. B. gute Vertr\u00e4glichkeit, eindeutige Produktvorteile) als auch emotionale Anker (z. B. Vertrauen, eigene Erfahrung) zu setzen, kann auch gegen starke Konkurrenz erfolgreich sein.<\/p>\n<p>Die Empfehlung in der Apotheke ist ein steuerbarer Erfolgsfaktor im OTC-Gesch\u00e4ft. Sie ist ein Werttreiber. Wer in Trade Mar\u00adketing, Schulungen und Beziehungsmanagement mit dem Apo- thekenpersonal investiert, sichert sich nicht nur pr\u00e4ferierten Regalplatz, sondern auch die \u00f6konomisch wertvolle Empfehlung.<\/p>\n<h3>Die starke Position von Allegra hat nat\u00fcrlich zur Folge, dass die Potentiale schon recht ausgesch\u00f6pft sind.<\/h3>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-4005 size-full\" src=\"https:\/\/newsroom.psyma.com\/de\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Net-PS.jpg\" alt=\"\" width=\"971\" height=\"514\" \/><\/p>\n<p>Der Artikel erschien im Original in der Zeitschrift PM Report, Ausgabe 9\/25<\/p>\n<p>Die Autoren sind Norbert Schell und Roland Herterich<br \/>\nGesch\u00e4ftsf\u00fchrer Psyma+Exevia Health GmbH<br \/>\n<a href=\"https:\/\/www.psyma.com\/branchen\/psyma-exevia-health\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Psyma+Exevia Health<\/a><\/p>\n<p>Informationen zum OTC Empfehlungsmonitor senden wir Ihnen gerne zu.<br \/>\nAnfrage bitte bei:<br \/>\n<a href=\"mailto:roland.herterich@psyma.com\">roland.herterich@psyma.com<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Empfehlungen aus der Apotheke sind f\u00fcr Konsument:innen nach wie vor ein zentraler Ausl\u00f6ser f\u00fcr den Kauf von OTC- Produkten. 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